営業は企業における外部市場への結節点、見込み客の探索から始まり、自社を知ってもらい、興味を持ってもらい、まずは試してもらう、そしてファンになってもらい継続顧客へと格上げするという重要な機能を担っています。それには継続的に接点を得るための頻度の向上が欠かせません。関係性の維持とは恋愛関係に似て、コミュニケーションを重ねれば重ねるほど距離が縮まるものです。一度関係性ができた相手（既存客）に対してはとても大切なことです。しかし、市場の変化のスピードが年々早まる現在、それだけでは足りません。固定的な既存客に頼り切った営業スタイルでは、どうしても先細りのリスクから抜け出せません。やはり、新たな可能性の探索、即ち見込み客の継続的な探索が必要不可欠です。しかし、多くの企業では月単位の売上を追いかけることに終始し数か月先を見据えた営業が不足している場合が多く見受けられます。（標準的に行う仕組みが構築しきれていないとも言えます。）この場合の見込み客とは、既存客の別部門でも構いません。同業他社、競合先でも得手不得手を鑑み協力体制を敷くことも有りでしょう。完成品を持つメーカーでしたら、年間行事に合わせた売り場の枠取りも重要となってきます。これらを行うには一定の時間が必要です。時間軸という目線を上げる不可欠なのです。単月の売上も大切ですが、それは事前に種まきをした結果の回収に過ぎないのです。最低3か月以上先を見据えた営業活動、それによる見込みの積み上げが見える仕組みづくりが必要ではないでしょうか。時間軸という目線を上げた営業活動に切り替えることで収益改善の端緒を掴んでいる企業は、当社が支援している企業の中でも多いのが現実です。